Pasos a seguir para exportar.

Exportar no es un trabajo fácil, sin embargo es posible establecer una serie de pasos o etapas que son indispensables para que el proceso sea exitoso.

ETAPA 1: Aspectos locales e internos.

Lo primero que debe hacer la empresa es identificar y entender el proceso como tal para así poder analizar su estructura interna y su oferta, de forma tal que puedan esclarecerse las exigencias aduaneras que serán requeridas al momento de exportar. Dentro de esta etapa existen tres pasos fundamentales:

• Analizar y entender el proceso, esto es, conocer su funcionamiento y los posibles resultados que la empresa pueda conseguir, para así poder seleccionar qué metodología aplicar. 
• Realizar un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas). Es importante tener en cuenta que las fortalezas y las debilidades son aspectos controlables para la empresa, mientras que las oportunidades y las amenazas dependen del contexto y esta tiene poco o nulo control sobre ellas. Dentro de cada aspecto se pueden analizar las siguientes variables:

Asimismo, dentro de este paso es imprescindible analizar la calidad del producto que desea exportarse para ver si puede ser, o no, considerada una fortaleza para la empresa. Para que lo sea, debe realizarse un proceso de certificación de calidad, esto es, que una entidad calificada para realizar este procedimiento avale la calidad del producto de la empresa.  Realizar este paso es de suma importancia dado que productos con distintos niveles de calidad van dirigidos a segmentos diferentes del mercado:

1. Alta calidad: Segmento con alto poder adquisitivos. 
2. Calidad media: Segmento de poder adquisitivo medio. 
3. Baja calidad: Segmento de bajo poder adquisitivo.

• Conocer las exigencias aduaneras para saber el costo de la exportación. Lo importante en este paso es analizar dos variables: el tiempo que tarda el proceso de exportación y el costo del mismo.  

ETAPA 2: Definición y estudio del mercado de destino.

En esta segunda etapa, debe seleccionarse el mercado de destino más adecuado y estudiarlo muy detalladamente para armar un plan de exportación. Las interrogantes que deben considerarse son:

• ¿Cuál será el destino? Para responder a esta pregunta se pueden aplicar los siguientes filtros:

1. Flujos de comercio: Para analizar si  conviene empezar en un mercado donde el producto ya existe, o en un mercado en donde no.
2. Acuerdos comerciales: Para analizar si existen, o no, acuerdos. Es conveniente elegir un mercado en el que haya.
3. Cercanía geográfica: Para analizar posibles ventajas en los costos de flete y seguro.
4. Lazos culturales: Para analizar si el mercado tiene lazos, gustos o conductas similares a las locales. Existirá una mayor oportunidad de venta si esto ocurre.
5. Mercados con tolerancia a errores.

• ¿Cómo es el mercado? Para responder a esta pregunta se debe realizar un estudio de mercado e identificar los posibles clientes. Para que el estudio sea completo, debe contener información sobre:

1. Productos: Las características que posean los productos comercializados en el mercado de destino y su tratamiento aduanero.
2. Canales de distribución: Investigar cómo llegan los productos al cliente, identificar su comportamiento y potencialidad.
3. Precio: Conocer el precio de productos similares para establecer los márgenes dentro de los cuales la empresa se podrá mover.
4. Formas de promoción: Analizar cuáles serían los mejores medios de promoción.

ETAPA 3: Configuración de la oferta exportable y creación de un negocio de compra.

Esta etapa consta de dos pasos, tal como lo menciona su nombre. En primer lugar, se debe configurar la oferta exportable, en otras palabras, se debe diseñar un negocio que sea capaz de sostenerse en el tiempo. Para ello deben considerarse cuatro aspectos:

• Produto: Se lo debe ajustar en base a las tendencias de consumo y luego presentarlo a un potencial comprador.

• Canales de distribución: Se puede utilizar un importador, contratar representantes, instalar la empresa en el mercado de destino, desarrollar un modelo de franquicia internacional, utilizar el régimen del Courier, vender la marca para poder utilizarla en el destino, vender el know-how, vender la licencia de fabricación o vender a través de una empresa trading.

• Precio: Se calcula a partir del precio obtenido por las empresas, y el conocimiento de los niveles existentes en el mercado. Para el primero deben considerarse los INCOTERMS y los precios de salida FOB (el exportador dejó la mercadería a bordo de un buque lista para partir a destino) y FCA (igual que el anterior, pero para otros medios de transporte).

• Promoción: Analizar posibles formas de promoción. Las más comunes son: ferias internacionales, misiones comerciales, ruedas de negocios, eventos de degustación o demostración, e  Internet. 

En segundo lugar, se debe crear un negocio de compra, esto es, un negocio que genere valor agregado real al negocio del importador y, por ende, si este no ingresara, perdería una oportunidad de obtener ganancias. Cabe destacar que la empresa deberá invertir bastante para generar la demanda en el nuevo mercado, por lo que es posible que no obtenga beneficios en el corto plazo.