¿Qué motiva a un negocio a exportar?

Exportar es el proceso mediante el cual las personas, empresas y países llevan sus productos o servicios a mercados que se encuentran fuera del territorio nacional. Ahora bien, ¿Qué es lo que motiva a dichas personas, empresas y países a realizar el esfuerzo y tomar el riesgo que implica este proceso? ¿Cuáles son los beneficios que esperan obtener? ¿Es mejor exportar o no exportar?

Los principales beneficios que ofrece la exportación, si se realiza de forma exitosa, incluyen:

• Un aumento de las ventas que surge a partir del aumento en el volumen de colocación de la producción, lo cual a su vez implica mayores ingresos.

• La posibilidad de diversificar el riesgo, dado que cuantos más mercados y clientes posea una empresa, menos dependerá de uno solo de ellos.

• Mayor profesionalización.

• Mejoras progresivas y continuas.

• Mayor competitividad, a nivel local e internacional.

• Mejor imagen a nivel local.

• La posibilidad de cobrar en monedas fuertes (no siempre).

Cabe destacar que, para conseguir estos beneficios, no es suficiente con lograr una exportación exitosa, sino que es necesario mantener un nivel de ventas a lo largo del tiempo que permita que el proceso sea rentable, esto es, que los ingresos o beneficios de las exportaciones sean mayores que sus costos. Para lograr esta sustentabilidad de las ventas, las empresas deben enfocarse en:

• Crear una oferta exportable que esté ajustada al nuevo segmento de consumo del mercado destino (que no haya escasez ni exceso de oferta).

• Trabajar junto a importadores o compradores profesionales, especializados en el área, que faciliten el proceso.

• Contar con promoción dirigida a encontrar mejores compradores y apoyarlos en la creación de demanda.

• Evitar el facilismo de las comunicaciones. En otras palabras, las tecnologías de la comunicación hoy en día facilitan enormemente el contacto con posibles compradores, sin embargo es imprescindible que antes de contactarlos se perfeccione la oferta que se quiera hacer.

• Saber competir y estar consciente de que este proceso implica un gran desafío.

Es indispensable un gran esfuerzo y cooperación por parte de todos los integrantes involucrados en la producción y gestión de los productos que deseen exportarse, así como también un alto nivel de compromiso con el proceso por parte de la cúpula empresarial.

Es importante tener en cuenta que no todas las empresas se encuentran en la posición adecuada para exportar y que, de hacerlo, pueden caer en pérdidas significativas. Es por esta razón que realizar un análisis previo y diseñar minuciosamente el proceso, antes de realizar cualquier tipo de inversión en el mismo, es de suma importancia y representa un aspecto determinante del futuro de la empresa. En dicho análisis se deben computar todos los gastos del proceso y compararlos con los potenciales beneficios, de forma tal que pueda predecirse la rentabilidad del mismo de la forma más exacta posible.